Como identificar um GATILHO MENTAL?

Como identificar um gatilho mental? Como parar de comprar o que não preciso?  Já parou para pensar que parte das compras que você fez foi sem querer fazer? “Kelly, mas eu não fui obrigada a comprar, eu comprei porque eu quis”. Sim, mas muitas compras acontecem porque algum gatilho mental é acionado e não porque realmente queria ou precisava daquilo. Nesse artigo eu vou te mostrar como esses gatilhos funcionam na prática para você identificar no momento e evitar uma compra desnecessária.

O que é um gatilho mental?

Primeiro precisamos entender o que é um gatilho mental. Gatilho mental é uma estratégia utilizada para estimular a emoção e fazer você comprar. Vou te dar alguns exemplos, se sentir o cheiro da uma pipoca de cinema, aquela bem característica, automaticamente vai surgir aquela vontade de ir ao cinema, se escutar o barulho de uma coca-cola sendo aberta, você vai querer tomar a coca-cola. Se ver uma propaganda do MacDonald’s…

Esses gatilhos mentais aparecem de diversas formas, cores, cheiros, frases, imagens que basicamente irão mexer com a sua emoção, são as finanças comportamentais. Nesse momento a razão é deixada de lado. Você toma uma decisão sem usar a energia do seu cérebro, sem reflexão, sem raciocínio, no piloto automático. Diante de uma compra, acionada por algum desses gatilhos, não pensa, não analisa, você compra.

Gatilho mental da “promoção”

O 1º gatilho mental que vamos falar é o da promoção. A mídia, as redes sociais, as empresas utilizam esse gatilho porque ele significa que está comprando mais barato, ou seja, você tem uma certa vantagem. Então diante de uma promoção, você compra sem pensar, sem analisar. Afinal, como lidar com esse gatilho? Precisamos parar, respirar, analisar, se perguntar se isso realmente estava programado, se sim, está tudo certo, porque realmente vou ter um desconto. Outras perguntas que você pode se fazer, “se não tivesse na promoção eu levaria?”, “Eu estou levando por vontade ou por necessidade?”. Só de parar e fazer essas pequenas análises com certeza conseguirá tomar a melhor decisão. É importante lembrar que junto com as promoções, tem também aquelas de degustação, demonstração, cupom grátis, brindes, liquidação, é um combo de gatilhos mentais.

Gatilho mental da “novidade”

Um 2º gatilho mental é o da novidade. As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela. Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho mental frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro.

Gatilho mental dos “preços”

O 3º gatilho mental são os preços. Projetistas de menu sabem que os preços que terminam em 9, como R$ 9,99, tendem a significar valor, mas não qualidade. Além disso, os preços que terminam em 0,95 em vez de 0,99 são mais eficazes, porque eles parecem “mais amigáveis” para os clientes. Um prato de R$ 29,99 surta mais efeito que 30,00 porque o 29,99 parece mais perto de R$ 20 do que de R$ 30. Os supermercados facilitam a conta nas promoções. É mais fácil vender um produto “de R$ 10 por R$ 8” do que um “de R$ 10 por R$ 7,89”, porque fica mais simples calcular o desconto.

Gatilho mental da “escassez”

O 4º gatilho mental é o da escassez. Esse gatilho é acionado pelas seguintes situações: Preço baixo por pouco tempo, preço limitado, número de produto limitado ou somente x vagas, tem mais 2 pessoas olhando junto com você, válido só até dia tal, lista de espera, somente 1 turma por ano. Acontecia muito antigamente, hoje é mais raro, os vendedores de porta em porta, que falavam que não voltariam a passar na nossa casa. Um outro exemplo, é a semana gratuita de aula, após isso eles lançam o treinamento pago e com prazo “até amanhã”, porque são vagas limitadas, única turma do ano. Eu não estou falando que está errado essas formas, eu por exemplo faço muitos treinamentos que acontecem dessa forma. O que precisamos fazer é analisar se realmente podemos comprar aquele treinamento. Já aconteceu comigo de no primeiro ano não poder e quando abriu turma no próximo ano eu fiz.

Gatilho mental da “autoridade”

Um 5º gatilho mental é o da autoridade. Hoje com esse mundo digital tão gigante, as personalidades de influência, os digitais influencers interferem diretamente nas nossas compras. Quantas vezes você se pega comprando um creminho, uma marca x porque a fulana de tal indicou. Essas pessoas que muitas das vezes idolatramos, são pessoas que acompanhamos no dia a dia, que nos identificamos, e tudo que elas falam assinamos embaixo. Então nesse momento precisamos ter muito discernimento.

Gatilho mental em “lojas”

Um 6º gatilho mental são aqueles utilizados em lojas. Loja perfumada por exemplo, que traz lembranças e deixa o consumidor mais emotivo. Segundo uma pesquisa alemã, perfumar o ambiente aumenta em até 15% a probabilidade de uma venda. Som na loja, uma pesquisa no Reino Unido revelou que uma música agradável faz o consumidor ficar mais tempo na loja, ter vontade de voltar, recomendar para outras pessoas e gastar mais. Produto premium, alguns produtos são colocados em áreas mais nobres das lojas. Isso dá a ideia de que são mais inovadores e de maior qualidade. Geralmente, esses produtos têm margens de lucro maiores.

Gatilho mental em “supermercados”

Um 7º gatilho mental são aqueles utilizados em supermercados. Por que você acha que na época da pascoa, os ovos de pascoa ficam na entrada de supermercado ou os brinquedos no dia das crianças? Porque o carrinho está vazio nesse momento e você pode estar mais receptivo a levar alguma coisa que não pretendia. No caixa quando está passando as compras, tem vários itens de conveniência, balas, chocolates, pilhas, tudo que ainda dá tempo de entrar no carrinho. Na parte central da gôndola, que é para onde a nossa visão está direcionada normalmente estão os produtos mais caros, nesse caso sempre verifique os que estão na parte debaixo. Mudanças de embalagens, mudança de local de produto, isso tudo é uma forma de estimular.

Eu poderia ficar com você aqui o dia todo, existem muitos gatilhos, mas eu acredito que agora já consegue identificar muitos deles para que te ajude numa tomada de decisão de compra.

👇Qual desses gatilhos mentais você não conhecia e que mais te impressionou? Deixa aqui para mim nos comentários.

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